零售藥店如何破冰？該與藥企合作了

　　醫(yī)藥網(wǎng)6月16日訊　導(dǎo)讀：隨著帶量采購(gòu)的影響，零售藥品毛利將越來越低，新環(huán)境下，零售藥店如何破冰呢？

 

　　以往連鎖藥店，尤其是中小型連鎖藥店的品種來源，大多來自各級(jí)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，少數(shù)來自生產(chǎn)企業(yè)的直接配送，周期長(zhǎng)，底價(jià)高，順價(jià)銷售，零售價(jià)也水漲船高。這種經(jīng)銷模式已經(jīng)延續(xù)了二三十年，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，優(yōu)劣順差也看不出來。

 

　　如今隨著各家連鎖藥店的健康發(fā)展，規(guī)模也比以前有了明顯的增大，無論是門店數(shù)量還是單店的銷售額都比以前有了快速的增加。

 

　　進(jìn)貨的渠道也隨之發(fā)生了一些變化，因?yàn)樽哓浟看罅?，從以前?0盒20盒到現(xiàn)在的整箱整件的發(fā)貨，批量大了就可以直接與生產(chǎn)企業(yè)簽訂經(jīng)銷協(xié)議和購(gòu)銷合同，還可以享受廠家的返利政策和促銷政策。

 

　　這樣連鎖藥店在品種上的操作空間就大了許多，節(jié)假日或店慶的日子，廠家的代表還來門店做產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，也給連鎖藥店增添了節(jié)日的氣氛，當(dāng)然更多的還是為門店帶來了客流量和銷售額。

 

　　所以現(xiàn)在越來越多的連鎖藥店都愿意與生產(chǎn)廠家直接合作，逐步改變了以往那種單純通過醫(yī)藥公司走貨的經(jīng)銷模式。但這種模式并沒有改變品種的性質(zhì)，所有的定價(jià)、促銷都是由廠家說了算，作為連鎖藥店只是個(gè)賣貨的平臺(tái)，因?yàn)槠贩N是廠家的，自己無法滲透到品種具體這么做的細(xì)節(jié)中。

 

　　隨著連鎖藥店規(guī)模的不斷壯大，作為連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者也想把自己做經(jīng)營(yíng)的特色產(chǎn)品變作是自己的產(chǎn)品。

 

　　這樣機(jī)會(huì)就來了，廠家也想把自己家的產(chǎn)品做強(qiáng)做大，有了共同的目標(biāo)，廠家和連鎖藥店就有了時(shí)間，坐下來商議品種深度合作的意向。

 

　　廠家拿出品種，拿出底價(jià)，在一個(gè)城市確定一家連鎖藥店，以產(chǎn)品合伙、眾湊的形式，把一款產(chǎn)品包給連鎖藥店。連鎖藥店作為該產(chǎn)品合伙人，出資一部分，買斷該城市的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)。

 

　　連鎖藥店把這款產(chǎn)品當(dāng)做自己的產(chǎn)品，除了在自己連鎖藥店上貨，還負(fù)責(zé)本地其他連鎖藥店的開發(fā)，在所產(chǎn)生的銷售額中還可以提取5%-8%的產(chǎn)品費(fèi)用，當(dāng)然這是由廠家獎(jiǎng)勵(lì)的。

 

　　這種變單純經(jīng)銷為合伙眾籌經(jīng)銷已經(jīng)在一些城市展開，既節(jié)省了廠家的運(yùn)營(yíng)成本（廠家不需要再派業(yè)務(wù)員維護(hù)了），又調(diào)動(dòng)了當(dāng)?shù)剡B鎖藥店做產(chǎn)品的積極性（因?yàn)樯矸莶煌耍?，多好的買賣呀。

 

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)、信息化的介入，加上快遞物流無縫隙的配送，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式也在發(fā)生變化。與生產(chǎn)企業(yè)合作，以合伙、眾籌、股權(quán)等形式，建立自己的品種體系。

 

　　利用在當(dāng)?shù)亓己玫纳鐣?huì)資源和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)品為紐帶，連動(dòng)其他連鎖藥店，做大廠家的品種，以獲取廠家更多更好的品種資源和品種政策，形成自己的品種優(yōu)勢(shì)，從而改變了以往那種單純品種合作經(jīng)營(yíng)的模式，樹立起自己的品牌。

 

　　廠家以合伙、眾籌、股權(quán)的形式，將品種切入連鎖藥店，不需要像以往那樣先交納一定金額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而后再以40到50扣的折扣鋪貨到門店，實(shí)行的是實(shí)銷實(shí)結(jié)或壓批結(jié)算的方式。

 

　　因?yàn)槠贩N賣的好與不好與連鎖藥店關(guān)系不是太大，連鎖藥店也沒有什么風(fēng)險(xiǎn)，自然連鎖藥店的積極性也沒法調(diào)動(dòng)起來，反正產(chǎn)品是廠家的，我僅僅是代銷售而已。如今廠家將要銷售的品種以最優(yōu)惠的價(jià)位直接發(fā)給連鎖藥店，而連鎖藥店又要出一定費(fèi)用，相當(dāng)于買斷了品種。

 

　　品種上實(shí)行眾籌或股權(quán)的形式，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，將雙方的利益都實(shí)實(shí)在在地捆綁在一起，有了這種新型的合作模式，還愁品種賣不好嗎？

 

　　如今連鎖藥店的日子也不太好過，由各類電商平臺(tái)死死地頂著，若是沒有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，真的很難撐得下去。所以大家都在尋找出路，尋找采用什么樣的營(yíng)銷模式，突破目前銷售上的瓶頸。

 

　　實(shí)踐證明，采用品種上合伙、眾籌、股權(quán)的形式，也是連鎖藥店尤其是中小型連鎖藥店走出困境的出路之一，因?yàn)榕c廠家的利益捆綁了，都在同一條船上，廠家必須把最低的價(jià)格，最好的政策，包括產(chǎn)品的培訓(xùn)，信息化工具的植入，商學(xué)院老師的指導(dǎo)。

 

　　連鎖藥店也會(huì)把最飽滿的熱情，最合理的政策分配，全面發(fā)揮一線店員的積極性，把廠家的品種當(dāng)做自己家的品種，慢慢地去培育，盡快打造成黃金單品。

 

　　以合伙、眾籌的形式，來滿足連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的需求，這種模式已經(jīng)在一些城市的連鎖藥店推行，并收到了很好的效果。如今的市場(chǎng)就是一個(gè)“變”字，唯有變才會(huì)贏得市場(chǎng)的青睞。